La llegada del coronavirus ha supuesto un vuelco absoluto en la estrategia de las empresas, especialmente en el marketing B2B (empresa para empresa según sus siglas en inglés).
De hecho, una buena parte de estas firmas que centran su finalidad en el servicio a otras empresas han optado por la conversión a B2C (empresas para clientes según sus siglas en inglés) en busca de un nicho de mercado que es más impulsivo en las compras.
En el caso de las empresas que no han optado por variar su objetivo, el distanciamiento social y la incertidumbre son los dos grandes muros a sortear. Especialmente en un contexto en el que herramientas como el posicionamiento SEO no resulta ser tan determinante como en el B2C .
Los 4 retos del marketing B2B y caminos para sortearlos
Cercanía con el cliente
El distanciamiento social supone una ralentización de los procesos de compra en las empresas. No en vano, una compañía suele llevar a cabo las decisiones de manera coral, a diferencia de un cliente particular.
Para ello, las videoconferencias, tanto a través de Zoom, Hangouts o Teams son herramientas muy valiosas acortar distancias. Asimismo, las redes sociales y el posicionamiento SEO no solo ayudan a fortalecer la marca, sino que son grandes ayudas para generar confianza y transmitir una cercanía mayor
Si bien, este camino en empresas que aún no han realizado un esfuerzo mayor en la transformación digital no es efectivo, por lo que el SEO y una estrategia SEM certera se tornan como solución más efectiva y, hasta cierto punto, un añadido a los canales tradicionales.
SEO y LinkedIn como alternativa a los congresos o afterworks
La elección de palabras clave orientadas a una estrategia B2B es mucho más específica que aquella orientada a B2C, ya que las necesidades de una empresa son mucho más concretas.
Es por ello que tampoco una estrategia SEM no puede llevarse a cabo de la misma manera. Esto repercute en la interacción con las redes sociales, pues el contacto entre empresas, al presentar un cariz más profesional, evade en gran medida Facebook, Twitter e Instagram, dejando LinkedIn como la alternativa más factible a esos encuentros cara a cara entre firmas.
Unas convocatorias que se ven sustituidas por el buscador de Google, que convierten al SEO en la manera más rápida y concisa de encontrar el servicio que precisa una compañía.
Giro que lleva a que la estrategia de marketing B2B tengan que volver a mirar al linkbaiting a través de la generación de contenido de valor.
Creación de contenido
La estrategia de contenidos, que funciona muy bien en el entorno B2C, se vio relegada dentro del entorno B2B en pos de otros canales.
Si bien, la creación de contenido de valor y de utilidad para el usuario, tanto para posicionarse como para que sea difundido por redes sociales y en otras webs, se ha convertido en un arma vital tanto para generar imagen de marca como para responder eficientemente a los usuarios finales y a sus intenciones de búsqueda (necesidades).
Calidad de datos
Aunque este es un inconveniente común a todos los ámbitos, la pandemia, el confinamiento y la actual situación de incertidumbre no ofrece unos datos estables o que se puedan extrapolar de manera clara.
Si bien es cierto, con el paso de los meses tanto las tendencias como el comportamiento de los consumidores y de las empresas se estabilizarán, dando pie a unas mediciones más certeras e inequívocas.
Más allá de esta incertidumbre inicial, las nuevas necesidades en el ámbito empresarial se orienta cada vez más al entorno digital, por lo que la única manera de filtrar la calidad de los datos es llevar a cabo un análisis de esas necesidades incipientes para dar una respuesta rápida y adelantarse a la competencia.
About The Author
Soy Juan Pedro de Frutos, Periodista digital en Madrid.
Nací el 9 de diciembre de 1986 en Madrid. Periodista y economista, actualmente escribo para Merca2 y Yalpp.com, curso el Máster de MKT Digital con Nett formación y estoy a punto de publicar mi primera novela.
Cuento con experiencia profesional previa en RTVE, Grupo Negocios y Atresmedia, estoy especializado en Deportes, Cultura y Economía y he dirigido proyectos propios tanto en Radio como en TV.
